Condivido con piacere una linea guida:
1. Analisi dei Clienti Consolidati (Principio di Pareto)
Identificazione del 20% dei Clienti Chiave: Analizza il tuo portafoglio clienti per individuare quel 20% che genera l'80% del fatturato.
Valutazione del Potenziale e Previsioni per il 2025: Per ciascuno di questi clienti, stima il potenziale di crescita e formula una previsione di vendita per il 2025.
Piani di Attività Personalizzati:
Up-selling: Offri versioni premium o aggiuntive dei prodotti/servizi già acquistati.
Cross-selling: Proponi prodotti o servizi complementari.
Programmi di Fidelizzazione: Implementa incentivi su raggiungimento di target condivisi
Calcolo del Totale delle Previsioni: Somma le previsioni di vendita per questi clienti chiave per ottenere la prima componente del budget, denominata "Clienti Consolidati".
2. Identificazione di Clienti con Potenziale Inespresso
Esamina i clienti che non rientrano nel 20% principale, ma che mostrano un potenziale significativo non ancora sfruttato.
Piani di Attività Mirati:
Analisi delle Esigenze: Comprendi le necessità specifiche di questi clienti per offrire soluzioni adeguate.
Previsioni di Vendita: Stima le vendite potenziali per ciascuno di questi clienti e calcola il totale, ottenendo la seconda componente del budget.
3. Definizione del Valore di Crescita (Spinta)
Stabilisci un valore aggiuntivo che desideri raggiungere oltre le previsioni dei clienti esistenti.
Strategie per Raggiungere l'Obiettivo:
Identifica aree geografiche o settori non ancora serviti.
Introduzione di Nuovi Prodotti o Servizi
Stima il numero di nuovi clienti necessari per raggiungere l'obiettivo e pianifica le azioni per acquisirli.
Pianificazione delle Attività Commerciali:
Valuta l'ampliamento del team commerciale o la formazione di nuovi venditori.
Definisci chiaramente i segmenti target e adatta le strategie di vendita di conseguenza.
Somma le previsioni relative ai clienti consolidati, ai clienti con potenziale inespresso e al valore di crescita per ottenere il budget totale per il 2025.
4. Pianificazione Operativa e Monitoraggio
Distribuisci il budget annuale in obiettivi mensili.
Stabilisci target specifici per ciascun venditore.
Monitoraggio e Revisione:
Riunioni Iniziali del Mese: Incontra il team per discutere le previsioni e pianificare le attività del mese entrante.
Verifiche a Metà Mese: Valuta i progressi e azioni di recupero
Riunioni di Fine Mese: Analizza i risultati ottenuti, e pianifica le azioni per il mese successivo.
Implementa strumenti di BI per monitorare costantemente le performance
Riconosci e festeggia ogni traguardo raggiunto per mantenere alta la motivazione del team.
5. Disciplina e Misurazione
"si ottiene ciò che si misura". Mantieni una disciplina rigorosa nel monitoraggio dei numeri e delle performance.
Ad maiora semper
