Cosa sono i piani di attività e perché sono importanti da definire all'inizio del mese con i vostri venditori, durante la riunione commerciale:
I piani di attività nel reparto vendite sono strategie operative dettagliate che definiscono le azioni da intraprendere per raggiungere obiettivi specifici di vendita del mese.
Questi piani includono attività come la programmazione delle visite ai clienti, la gestione delle opportunità di vendita, ma soprattutto gli obbiettivi che ci poniamo verso clienti specifici. (quelli che hanno maggiore potenziale di crescita, ovvero quelli con i quali, il nostro share of wallet, può crescere significativamente)
Esempi:
che attività potrei svolgere per far pianificare ad un cliente i suoi ordini con delle leve che mi permettano di ottenere maggiori quantità. (accordi quadro, premiare il raggiungimento di un quantitativo condiviso, una migliore pianificazione, con logiche win-win, etc...)
Posso fare del cross selling con lui?
Sono strumenti che guidano i team di vendita nel loro lavoro quotidiano, aiutando a mantenere il focus sugli obiettivi aziendali.
Elementi chiave dei piani di attività:
1. Obiettivi: specificano i target di fatturato o di unità vendute, e piano specifico per clienti chiave.
2. Attività: pianificazione delle azioni da compiere, come contatti, riunioni o azioni promozionali.(come posso diventare il fornitore più importante di un cliente strategico, hai un piano?)
3. Monitoraggio delle fasi di avanzamento delle trattative.
4. Conosco bene il cliente, i suoi numeri, Share of wallet, il suo potenziale, ho una previsione nei suoi confronti, ho studiato i miei concorrenti, come potrei, aumentare il valore della mia proposta?
5. Indicatori di performance (KPIs): misurazioni per verificare i progressi e l'efficacia delle attività.
Importanza dei piani di attività:
Allineamento strategico: assicurano che il team di vendita operi in linea con gli obiettivi aziendali, e soprattutto non pensare solo a gruppi di clienti, ma ad avere piani specifici da attuare per i clienti più importanti, quelli che possono fare la differenza nel budget e che se seguiti in modo particolare possono aumentare le nostre aspettative di vendita.
Gestione del tempo: aiutano a ottimizzare le risorse e a dare priorità alle attività più importanti.
Monitoraggio dei progressi: consentono di identificare rapidamente problemi o opportunità non sfruttate.
Motivazione del team: fissano obiettivi chiari e raggiungibili, mantenendo il team focalizzato e motivato.
Flessibilità e adattamento: permettono di apportare modifiche tempestive in risposta ai cambiamenti di mercato o delle esigenze dei clienti.
In sintesi, i piani di attività sono essenziali per mantenere l'organizzazione e la coerenza nelle operazioni di vendita, contribuendo al raggiungimento degli obiettivi di business e al miglioramento delle performance complessive del team.
